前微信海外運營總監劉翌:如何用小程序做10億用戶的生意?

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 序多多 ? 2018-03-13 13:12:51 E1530

2017年,小程序一整年都在完善其基礎架構和開放能力,2018年將是小程序的爆發元年。

從2017年年初正式上線以來,小程序一直被外界懷疑和非議。

經過一年多的發展,如今諸多基于小程序的開發卻成為眾多資本追逐的對象。

“我們已經來到了微信小程序的黃金時代。”

前微信海外運營總監、加推科技聯合創始人劉翌如是說。

為什么現在是小程序發展的黃金時代?如何看待小程序所涵蓋的機會領域?To B小程序的剛需是什么?

劉翌從微信前員工的視角,對當前國內小程序環境和市場現狀進行解讀。

劉翌,加推科技聯合創始人,曾擔任微信國際版產品運營總監;騰訊國際業務海外運營總監,騰訊海外JV投后管理負責人。

以下為對劉翌的采訪稿,經騰訊創業整理:

01 如何看待我們所處的時代?

劉翌認為:中國互聯網進入微信互聯網時代,小程序將成為最佳的載體,小程序賦能者會成為最大的贏家。

在他看來,中國互聯網的發展歷經了三個階段:

1、互聯網1.0時代,1995-2011的這15年時間,為中國的PC互聯網階段。

這個階段的主要特點:內容以網站的形式為載體,發展的歷程經歷了由分散-集中-壟斷的三段發展路徑。

從最開始各自分散站點,發展到超600萬網站規模,再逐步在各個垂直領域集合,出現各個垂直頭部企業,如新浪、優酷,淘寶等,最終流量進一步集合,出現流量的壟斷寡頭,其中百度就是PC時代的流量寡頭的典型代表。

2、互聯網2.0時代,2010-2015年,是中國的移動互聯網時代。

隨著網絡,手機等基礎設施和工具技術的升級,站點的形態也從網站升級為APP。但發展的路徑和PC互聯網階段類似,也是一開始從海量的去中心化的APP形式出現,然后逐步在各個垂直領域出現垂直APP, 再發展到流量寡頭微信。

一個有趣的數據顯示,隨著技術和工具的升級,移動互聯網僅用了5年的時間,就發展了超過1000萬個APP。

3、互聯網3.0時代。2013-2018年,這個階段其實就是微信互聯網時代。

和此前的兩個階段明顯不同的是,微信互聯網的流量格局發生了逆轉,是從壟斷到再分發的一個歷程。其中2014-2017年,是微信進行流量分發的第一個階段,這個階段的流量分發載體是公眾號,而公眾號的底層邏輯是基于H5的形式。

H5由于受制于體驗,整體的用戶體驗其實不是最佳,在手機上打開WEB的體驗遠不如直接打開APP的體驗更好。

因此,通過訂閱號到服務號的升級迭代,微信積累了足夠的能力以后,就進入了2.0即小程序時代。

其實可以將小程序比喻為微信里的APP,所以其體驗一定比H5要好很多。可以說,小程序將會是微信鏈接線下的終極工具形態。說到這里,我們就不難理解為何騰訊把小程序當成核心戰略的原因。

我們再從時代的角度來看,在微信互聯網1.0階段,隨著公眾號這個工具的出現,大量的個人包括企業可以實現規模化的建站。

因此,僅僅用了3年的時間,微信公眾號的規模就接近4000萬個,遠遠超過了PC互聯網和移動互聯網的建站效率。

所以, 2017年,小程序一整年都在完善其基礎架構和開放能力,2018年將是小程序的爆發元年。

如果每個公眾號都升級為小程序的話,那么這個市場的規模至少是4000萬以上的量級。而這個時代的贏家,將是能夠真正理解小程序并創造價值的賦能者。

02 如何看待小程序的機會領域?

劉翌認為,互聯網核心就是解決“交易撮合”的問題。

如果以交易類目分類,我們會發現一個有趣的現象:

虛擬商品的交易解決方案代表是騰訊,網易,而零售業的交易解決方案代表是阿里和京東;

美團,餓了么解決的是餐飲以及線下服務業的類目交易問題;

而滴滴,ofo等則解決了出行這個交易類目。

上述的這些交易類目有個共同的特點,就是高頻。

具體來說,就是高頻低價,易決策,標準化,因此非常容易聚集C端,自動形成一個有C端流量的平臺,并對C端和商家進行撮合成交。

相應的,如果我們來看其他類目,如金融,保險,房地產,直銷,廣告,培訓咨詢,IT服務,汽車,泛家居等行業,我們基本找不到一個成功的平臺,最大的問題不是產品體驗問題,而是低頻。

因為頻次太低,所以很難把C端用戶聚集到這個平臺上來,因此撮合就變得非常困難。

舉個例子,我們經常看到各種汽車平臺的廣告,為什么呢?因為低頻。如果不提醒用戶,用戶也許一生都不會去看幾次。那么如何解決這個問題?

其實問題的關鍵就是要找到那個聚集了高頻C端的平臺。而這個交易平臺就是微信。因此,在他看來,小程序的出現,最大的機會領域在于小程序可以很好地幫助那些“低頻高價”、長決策、產品服務非標準化的行業解決交易難題。

這一認知,也成為了他和團隊一起創辦加推科技,打造B2S2C企業級超級小程序的靈感和動力。

03 To B小程序的剛需是什么?

如果從人的剛需角度來思考,那么吃飯、交流就是最大的剛需。反觀企業,企業最大的剛需其實也是吃飯,即銷售。所以,大部分企業的CEO往往是企業最大的sales。

如果我們對銷售這個痛點進行深度剖析,我們會看到有三個核心剛需:

1、如何解決大規模,低成本獲客問題;

2、獲客后如何解決篩選分層,精準營銷的問題 ;

3、如何解決可視化,智能化銷售流程管理問題。

04 什么是To B小程序的正確打開方式?

To B小程序的正確打開方式,需從“點“切入,打造超級小程序工具,徹底打通微信全生態。

在小程序上線后,劉翌開始思考,以前企業想通過服務號解決的事情,也許能夠通過小程序來完成。

能否基于微信小程序的應用,開發一款幫助企業鏈接微信用戶的工具,賦能企業,成為企業和連接到微信平臺的載體,徹底打通企業和用戶的關系,解決那些垂直行業的銷售剛需問題呢?

“我們提前對這個領域進行了了解,踩了很多產品的坑。加推B2S2C銷售系統其實就是基于微信,通過打通企業小程序和企業微信,來打通企業管理者、銷售和客戶之間的關系。“

劉翌提到,之所以基于小程序,構建去中心化賦能企業的營銷系統,主要以下幾個方面的考慮:

1、從業務模式上,用B2S2C(Boss to Sales to Customer)模式,打通企業老板、銷售與客戶關系,承載連接的作用,賦能全銷售生態。

我們知道,微信小程序的最大便利就是客戶免去了安裝APP和使用APP的場景,使用起來非常方便。其次,小程序輕松實現了觸達,轉化率比公眾號指數幾倍的增加。

基于微信開發,打通企業老板、銷售與客戶的數據連接,能夠實現信息的互通和共享,形成閉環的銷售系統,并結合企業的銷售場景,通過賦能企業,提升企業銷售和管理能力,以此解決企業銷售的痛點。

2、從產品屬性來看,以SCRM超級小程序賦能企業,能夠生成企業服務的微信生態。

一方面,基于10億微信的流量以及小程序的便捷入口,企業能夠連接老板、銷售和客戶;另一方面,作為幫助銷售促進客戶轉化的工具,通過AI技術,便于幫助銷售實時洞察客戶的真實需求。

如果要解決企業銷售問題,基于微信的閉環式銷售系統,無疑是效率最高且最快幫助企業提升銷售能力的那個。

從企業的角度來看,以SCRM超級小程序賦能企業,使得客戶數據的歸屬權屬于企業本身,客戶作為企業的重要無形資產從根源上得到了了保障。

過去一旦銷售離職帶走大量客戶的情況將很難再發生。

微信作為一個去中心化的生態,與市面其他平臺不同。從銷售管理角度來看,加推內嵌微信,除了使用微信的技術,也大量應用了AI技術核心算法。

一方面,BOSS管理系統可以讓企業對銷售的過程一目了然,更能實時掌握所拜訪客戶的意向,并通過銷售漏斗科學算出客戶的成交可能性,幫助銷售快速促進成交。

另一方面,這也改變了企業管理者和員工關系,從過去的壓制性管理,轉變為幫助銷售成單的高效管理。(騰訊科技)

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